Лояльные продавцы — конкурентное преимущество компании. ИТ-гигант  Adobe  Systems  несколько лет назад провёл интересное исследование: сравнил результаты работы лояльных продавцов и нелояльных. Первые закрывали на 37% сделок больше. И это не единственное исследование, которое доказывает взаимосвязь высокой лояльности персонала и больших прибылей.

Происходит это по нескольким причинам. Первая — лояльные продавцы верят в бренд и продукт и заражают этой верой клиентов. Отсутствие гордости за предлагаемый товар или услугу потребители легко распознают: шесть из десяти клиентов чувствуют безразличие продавцов и уходят к конкурентам, говорится в исследовании Target Training International.

Вторая причина — преданные компании продавцы знают продукт и могут его качественно презентовать. По статистике Gallup , каждый второй нелояльный сотрудник не знаком с товаром или услугой, которые продаёт, и не понимает, чем они отличаются от аналогичных у конкурентов.

 

 

Высокая лояльность — не личное качество сотрудников, а результат принимаемых руководством мер. Разберёмся, как воспитать в продавцах преданность компании.

Совет 1: заставьте продавцов гордиться компанией и продуктом

Первое и самое важное — сотрудники отдела продаж должны понимать, что делает их компанию и продукцию лучшими в сравнении с конкурентами. Добиться этого можно разными способами. Для начала организуйте канал с новостями о компании . Туда должны попадать все достижения организации: первые места в авторитетных рейтингах, расширение географии, увеличение объёмов производства и продаж, награды бренда и отдельных работников и другое. Сотрудники склонны воспринимать успехи подразделения или компании в целом, как свои личные, даже если их вклад был незначительным. Они будут гордиться собой как частью компании.

Также транслируйте информацию о пользе продукта клиентам . Лучше всего для этого подходит обратная связь от потребителей. Показывайте и разбирайте с сотрудниками отзывы клиентов, результаты опросов по использованию продукта или услуги. Зная реальные кейсы, когда продукция компании помогла потребителям, продавцы будут увереннее предлагать её потенциальным клиентам.

Наконец, создайте направление корпоративного волонтёрства . Участие в социально значимых мероприятиях позволяет сотрудникам обрести новые смыслы, посмотреть на свою работу как на общественно значимую. Опросы KFC и «Ростелекома» выявили, что около двух третей персонала, занятых в волонтёрстве, показывают высокую лояльность по отношению к компании.

Можно предлагать социальные проекты с разной степенью активности: от сбора крышек от бутылок до субботников с уборкой парков или пляжей. Даже мероприятия, предполагающие небольшие усилия участников, способны существенно поднять уровень лояльности в компании.

 

Мы рекомендуем выбирать инициативы, подходящие под «профиль» компании. Мебельная фабрика может организовывать мероприятия по высадке деревьев, а розничная сеть — по экологичному потреблению.

Совет 2: объясните, как получить повышение

Лояльность персонала напрямую связана с карьерными возможностями: сотрудники станут планировать свою трудовую деятельность в компании, если у них будет шанс получить повышение. Поэтому задача руководителя — объяснить, при каких условиях можно продвинуться по карьерной лестнице.

Система продвижения должна быть понятной и максимально прозрачной. Для этого требуется:

1. Разработать систему грейдов: продавец должен иметь возможность развиваться внутри своей должности, получая более ответственные участки работы и повышенный оклад.
2. Составить документ, где будут прописаны требования, обязанности и компенсация, соответствующие каждому грейду.
3. Раз в неделю проводить встречи с подчинёнными с глазу на глаз. Цель встреч — разобрать работу сотрудников, проговорить, каких навыков не хватает для следующей карьерной ступени.
4. Организовать канал с открытыми в компании вакансиями. Сотрудников могут заинтересовать позиции в смежных отделах. По статистике, горизонтальная карьера привлекает каждого восьмого специалиста.
5. Демонстрировать карьерные успехи коллег — рассказывать об этом на планёрках, публиковать истории в корпоративных СМИ или на сайте компании. Сотрудники должны видеть, что карьерный рост — реален.

 

Совет 3: покажите, что видите и цените успехи сотрудников

Похвала — один из недооценённых инструментов мотивации персонала. Сильный мотивационный эффект от признания достижений наблюдает у себя каждый пятый сотрудник, говорится в исследовании Hays .

 

Сотрудники будут работать с большей отдачей, если их правильно и часто хвалить.

 

Чтобы похвала сработала нужным образом, необходимо соблюдать ряд правил. Во-первых, отмечайте профессиональные достижения сотрудника, а не его личные качества . В этом случае в команде будет царить правильный настрой — на развитие компетенций.

Во-вторых, хвалите за успехи своевременно . Чем больше временной разрыв между достижением сотрудника и произнесённой похвалой, тем меньше мотивирующий эффект. Если слова признания будут звучать практически сразу же после удачно выполненного задания, вероятность повторения профессионального успеха в будущем очень велика.

В-третьих, хвалите персонал искренне . Формальный подход сотрудники примут за равнодушие и будут этим демотивированы.

Наконец, высказывайте похвалу за профессиональные достижения как можно чаще . Культура отмечать успехи создаёт в коллективе благоприятную рабочую атмосферу и повышает лояльность команды к руководству и компании.

 

 

Применив на практике эти три совета, можно существенно повысить лояльность продавцов и улучшить финансовые показатели компании.